Dialogmarketing Provider erwirtschaften TOP-ROIs mit Integrierter Marketing Plattform - Nutzer dieser Software berichten von niedrigeren Kosten für bessere Ergebnisse

Von: Sebastian Paulke

Im angelsächsischen Raum setzen bereits über 80 % der führenden Marketing Service Provider auf die Integrierte Marketing Plattform von Alterian. Deutsche Nutzer der Technologie wie die Marketing Service Provider Publicare oder Wolff Consulting bestätigen auch für den deutschen Markt massive Effizienzgewinne bei deutlich gesunkenen Kampagnenkosten.

Die technische Entwicklung insbesondere der neuen Medien und Kanäle hat in den letzten Jahren zu einer massiven Vernetzung der Konsumenten z.B. durch Social Web-Aktivitäten, mobiles Internet und die Nutzung interaktiver Medien und Kanäle geführt. Der damit einhergehenden Verlagerung des Medienkonsums von den klassischen Kanälen Rundfunk, Print und Außenwerbung hin zu internetbasierten Medien begegnen immer mehr Unternehmen und Marketingserviceprovider mit dem Einsatz von High-Tech-Marketing-Plattformen: Auf der Basis von Kundendatenbanken erlauben solche Systeme die Durchführung kanalübergreifender, automatisierter Kampagnen, die durch Individualisierung der Inhalte und Ansprache beim Konsumenten mittlerweile besser ankommen als die klassischen Werbemaßnahmen.

Florian Haarhaus, Deutschlandchef des englischen Weltmarktführers für Integrierte Dialogmarketing Plattformen <a href="http://www.alterian.de">Alterian</a>, der weltweit über 1.000 Großunternehmen und Marketing Service Provider mit seiner Database Marketing-Technologie unterstützt, erklärt den Trend hin zum IT-basierten Dialogmarketing: „Unsere Kunden haben erkannt, dass vor dem Hintergrund der heutigen Medienvielfalt das klassische Marketing mit seinem Sender-Empfänger-Modell ohne Rückkanal nicht mehr ausreicht. Sie versuchen daher, ihre Konsumenten in einen echten Dialog zu verwickeln. Dafür benötigen sie jedoch zum einen genaue Kenntnisse über ihre Kunden, um relevante Inhalte kommunizieren zu können, und zum anderen eine Technologie, die es ihnen erlaubt, den Kunden zunächst erfolgreich anzusprechen, dann seine Reaktion unabhängig von dem vom Kunden gewählten Kanal aufzunehmen und schließlich eine entsprechende Rückmeldung auszulösen. Insbesondere in Unternehmen mit Hunderttausenden von Kundenbeziehungen stellt alleine die Datenkonsolidierung für ein effektives Database-Marketing oft schon eine große Herausforderung dar, ebenso wie die weitere Pflege der Daten und ihre Verwendung zur Clusterung und Segmentierung für Kampagnen. Ist diese Klippe gemeistert, gilt es, die aus dem massenweise individualisierten Dialog entstehenden Kundeninformationen zu erfassen, verfügbar zu machen und für die nächsten Kampagnen auch zu nutzen.“

Alterians deutsche Partner, die Marketing Service Provider <a href="http://www.publicare.de">Publicare</a> und <a href="http://www.wolff-consulting.de">Wolff Consulting</a>, die für Unternehmen wie Vodafone oder Mercedes-Benz Dialogmarketingservices erbringen, berichten gegenüber diesem Medium von signifikanten Effizienzgewinnen durch den Einsatz einer Integrierten Marketing Plattform und herausragenden ROIs im Vergleich zu Kampagnen, die ohne die Unterstützung einer solchen Plattform gefahren werden.

Publicare-Geschäftsführer Robert Harnischmacher sieht den größten Mehrwert einer Integrierten Marketing Plattform vor allem in der deutlich gestiegenen Datenqualität: „Auf Basis der neuen und zusätzlichen Erkenntnisse über die Kunden, die die Alterian Marketing Plattform generiert, können Marketing Service Provider die Dialogmaßnahmen ihrer Kunden schneller, zielgenauer und relevanter gestalten. Das wäre ohne einen ganzheitlichen Blick auf die gesamte Kontakthistorie der Endkunden über alle Kanäle im System nicht möglich. Mit der Plattform hingegen lassen sich die Responsequoten im Kundendialog üblicherweise um 20 – 40 % steigern. Gleichzeitig erzielen MSPs signifikante Einsparungen z.B. durch den Wegfall von Rückläufern und Aktionen, die vom Empfänger gar nicht gewünscht sind.“

Sascha Wolff, Geschäftsführer von Wolff Consulting, sieht neben Kosten- und Effizienzgewinnen den Hauptvorteil der Alterian Plattform in deren Kapazität, Daten aus divergierenden Data Warehouses in einer Anwendung zu integrieren, zu konsolidieren und mittels tiefgreifender Analysen wertvolles Wissen zu generieren. „Für einen unserer Kunden haben wir mit Alterian z.B. Kundendaten aus mehreren IT-Silos zusammenfassen und strukturieren können. Dadurch kann unser Kunde nun erstmals themenübergreifend auf alle Informationen zugreifen und Analysen durchführen, die in der Vergangenheit wegen der großen inkompatiblen Datenmenge an verscheidenen Orten und der komplexen Fragestellungen nicht möglich waren, und dies alles ohne auf die Unterstützung einer IT-Abteilung zurückgreifen zu müssen.“ Ein weiterer großer Vorteil der Integrierten Marketing Plattform ist laut Wolff ihre große Usability, die es auch Marketiers ohne besondere IT- oder Datenbankkenntnisse erlaube, ihre Kunden genau zu segmentieren und zu clustern. „Insbesondere in Großkonzernen gewinnen die Marketingverantwortlichen durch die Möglichkeit, selber ihre Kampagnen aufzusetzen, zu fahren und auszuwerten, wertvolle Zeit. Das heißt natürlich auch, dass sie in derselben Arbeitszeit mehr Kampagnen als vor Einführung der Kampagnensoftware durchführen können.“

Die Erfahrungen seiner deutschen Partner lassen sich laut Haarhaus durchaus verallgemeinern: „Die Zukunft des Massenkunden-Marketings liegt in einer zunehmenden Integration der Kundendaten, Kommunikationskanäle und Transaktionshistorien: Mittelfristig, und da spreche ich von einem Zeitraum von fünf bis maximal 10 Jahren, wird der Massenkundendialog voll automatisiert und individualisiert sein, einfach schon weil es technisch möglich ist und die Verbraucher danach verlangen werden.“ Die Herausforderung dabei sei, so Haarhaus, die systematische Integration aller Kanäle, also neben eMail, SMS, Newslettern und dem mobilen Kanal auch von Social Web-Services, von Call Centern und Sprachdialogsystemen in die genutzten Marketingplattformen. „Sobald die Marketiers alle relevanten Informationen über ihre Kunden und Dialogkanäle zur Verfügung haben, entsteht ein 360 Grad massgeschneiderter Kundendialog mit einer klassischen Win-Win-Situation: Die Unternehmen profitieren von maximaler Kundenzufriedenheit und maximalen Cross- und Upselling-Potenzialen bei minimalen Kosten durch höchste Automatisierungsgrade – die Kunden von maximaler Relevanz und optimaler persönlicher Betreuung im Dialog mit den Marken, denen sie vertrauen.“

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